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Imagine que chegou a hora de fazer aquela apresentação de final de projeto na empresa em que trabalha. Você e seu time ficaram até às 2 da madrugada montando os slides e certificando-se de que não faltava nenhuma informação relevante. Todos estão usando seus melhores ternos e tentando parecer afiados no assunto para impressionar, pois é a primeira reunião da equipe de trabalho com o presidente da multinacional que vem especialmente para ouvir aquilo que vocês têm a dizer.
Acomodados em torno da mesa na sala de reuniões do último andar do prédio, os principais executivos estão ansiosos para ouvirem as sábias palavras que sairão da sua boca. De repente, o presidente entra na sala e diz: "Sinto muito, pessoal. Não posso ficar. Temos uma crise e preciso reunir-me com nossos advogados". Então ele se vira para você e diz: "Por que não vamos juntos no elevador e você me conta o que descobriu?" O percurso durará uns 30 segundos. Você consegue descrever sua solução ao presidente nesse tempo? Consegue vender-lhe sua solução? Esse é o teste do elevador.
Muitas empresas usam o teste do elevador (ou algo similar) por ser uma forma excelente de garantir que o tempo de seus executivos seja utilizado de modo eficaz. Na Procter & Gamble, os gerentes são treinados para escrever memorandos de uma página. Uma produtora de Hollywood pedirá ao roteirista que dê uma "pincelada" no novo script; se, após 30 segundos, ela gostar do que ouviu, o roteirista terá uma chance de falar mais e, quem sabe, conseguir vender o script.
Jason Klein instituiu o teste do elevador quando assumiu a presidência da Field & Stream: "Minha equipe de vendas não conseguia explicar a revista aos clientes. Nosso espaço publicitário estava encolhendo. Assim, treinei toda a equipe de vendas no teste do elevador. Eu os desafiei a me explicarem a revista em 30 segundos. Tornou-se uma ferramenta valiosa para eles e nossa base de anunciantes vem aumentando a cada ano", ressalta.
Como se resume o trabalho de 6 meses em 30 segundos? Comece com as questões que seu time levantou. O cliente quer ouvir as recomendações para cada questão e o desfecho. Se você tiver muitas recomendações, atenha-se às três principais - aquelas com o desfecho mais importante. Não se preocupe com os dados de apoio; deixe-os para outra oportunidade, quando houver mais tempo.
Por exemplo: sua análise mostra que o cliente não consegue vender mais porque sua equipe de vendas está organizada por território, quando deveria ser organizada por categoria de comprador. Você tem inúmeros dados que ilustram isso: análises dos vendedores por tipo de comprador, entrevistas com compradores, visitas de campo a pontos de venda de varejo e atacado etc.
Enquanto estiver no elevador, simplesmente diga ao presidente: "Acreditamos que você possa alavancar as vendas das rebimbocas em 50% nos próximos 3 anos, reorganizando sua equipe de vendas por categoria de comprador. Podemos falar sobre os detalhes mais tarde. Boa sorte com os advogados".
Os melhores comerciais brasileiros e norte-americanos têm apenas 30 segundos. Por outro lado, as agências japonesas vendem praticamente qualquer tipo de produto com apenas 15 segundos de exposição na mídia. Você também pode vender suas idéias com objetividade e clareza.
Aproveite para treinar esta técnica com seus vizinhos ao subir ou descer o elevador do seu prédio hoje mesmo. Ao invés do famoso "Tá muito quente hoje, não é?", tente algo mais original.