As empresas buscam cada vez mais serem competitivas, seja através de preços baixos, diferenciação dos seus produtos e serviços ou até mesmo por meio da qualidade do atendimento. Diante desse ambiente competitivo a figura do profissional de vendas possui uma importância capital, não só pela sua atuação na comercialização de produtos, mas também pela sua participação na captação de informações que devem contribuir com as previsões, direcionamento das decisões da organização, desenvolvimento de novos produtos, ações promocionais e até mesmo a abertura de novos mercados.
O contato mantido com profissionais dessa área tem demostrado que muitos não são adeptos ao planejamento da sua rotina e preferem usar a experiência adquirida com o tempo para direcionar seu trabalho. O discurso dessas pessoas tem sido de que possuem anos de atuação, mas em muitos casos, em todos esses anos as ações foram as mesmas, não havendo inovação. Será que o mercado continua o mesmo de dez anos atrás? Se tudo mudou e seu trabalho continua sendo feito da mesma forma o seu resultado provavelmente não está sendo um dos melhores.
Na busca por resultados mais expressivos a força de venda precisa de planejamento, determinar prioridades e identificar mercados potenciais a fim de direcionar suas ações. Essa organização do trabalho pode parecer algo muito complexo, mas se trata da estruturação do seu dia a dia de trabalho, definindo onde e quando os esforços serão direcionados com o objetivo de alcançar maior produtividade.
Um exemplo prático é o planejamento de visitas a clientes. A definição da região e do período do dia pode otimizar tempo e custos de deslocamento. É claro que nem sempre será fácil conciliar a sua agenda com a de clientes geograficamente próximos, contudo sair sem destino certo é um verdadeiro tiro no pé.
A parte mais importante do planejamento é a definição do objetivo. Uma visita pode ter como meta o fechamento de uma venda, contudo pode ser apenas para obter informações sobre o negócio, oportunidades e até mesmo para reunir-se com os tomadores de decisão em busca de ações que potencializem as vendas futuras. Você poderá programar melhor o seu tempo e se planejar para esclarecer as dúvidas do cliente, além de se preparar para ouvir e responder às objeções, pois com certeza elas vão aparecer e nesse momento será necessário entender quais são as suas preocupações reais. Anseios que podem estar relacionados ao valor, aos produtos ou mesmo à sua empresa. Por exemplo, o comprador pode dizer que não gosta do seu produto, mas na verdade ele pode não ter achado o preço atrativo, por isso é importante identificar qual obstáculo deve ser superado.
Toda empresa adquire produtos e serviços para atender suas necessidades, logo cabe ao profissional de vendas identificar o que seu cliente precisa. Tarefa facilitada quando ele faz as perguntas certas no momento certo, escuta aquilo que o cliente diz, é pró-ativo e oferece alternativas. Tudo isso no tempo adequado, pois descarregar uma chuva de informações que não podem ser absorvidas só dificulta a análise e a decisão.
Outro fator que contribui para um bom planejamento é obter informações sobre o mercado, o perfil de compras, as ações da concorrência, além é claro de conhecer bem o seu produto. Alguns profissionais não acreditam naquilo que vendem e será possível alcançar bons resultados dessa forma?
Em vendas dificilmente um dia será como o outro. Por isto é necessário atualizar-se constantemente e adaptar-se à cada nova situação presente no mercado, bem como planejar ações diárias, semanais e aquilo que se vai fazer durante o mês inteiro. A rotina do profissional de vendas é desafiante e requer o monitoramente dos resultados a todo momento, pois assim é possível identificar os ponto positivos, negativos e traçar um plano de ação para mudar aquilo que precisa ser feito de forma diferente.
Ao se adquirir o hábito de planejar suas ações, você estará se adiantando sobre o que, quando e como fazer, diminuindo assim sua margem de erro. Torne isso parte da sua rotina de trabalho e com certeza seus resultados serão muito melhores.
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