O preço raramente é o motivo principal na hora de comprar ou não alguma coisa. Muitas vezes peço às minhas plateias de vendedores que se manifestem, dizendo se gostariam que eu provasse a alegação. Então pergunto aos presentes: "Há uma única pessoa nesta sala que tenha algum artigo pessoal comprado unicamente porque era o mais barato que havia?"
Nunca alguém levantou a mão. A razão é evidente. Muitos fatores entram na decisão de comprar, e naturalmente o preço é um deles. Segundo um estudo de Harvard, 94% das vendas são realizadas numa base que não é a de preço. Sua tarefa é descobri-la e lidar com o assunto de modo eficaz.
Além disso, você pode lidar com a questão de várias maneiras especiais. Primeiro, quando o cliente em perspectiva diz: "Seu preço é alto demais", responda perguntando educadamente: "Por que está dizendo isso?". Ao perguntar, faça uma pausa e permaneça em silêncio, até que o cliente responda. Então, sempre que possível, prossiga com alguma outra pergunta e novamente permaneça silencioso, enquanto ele responde. O método é muitíssimo mais eficiente do que falar e tentar convencê-lo com características, benefícios, fatos e cifras.
Faça uma lista de todas as objeções de preço que recebe de seus clientes e então, desenvolva respostas positivas para cada uma. Pergunte aos seus colegas da empresa como eles lidaram com determinadas questões de preço. Ponha em prática essas respostas em todas as oportunidades que tiver.
Finalmente, se você for impedido ou dificultado por uma objeção de preço diga: Vamos deixar de lado o preço! E pergunte ao cliente se há alguma outra razão que o faça hesitar em fazer a compra neste momento. Essa pergunta muitas vezes revela o verdadeiro motivo, por trás da sua relutância em comprar.