Redução de 40%
Todo o panorama desenhado três anos atrás para as empresas pontocom mudou. E, nessa mudança, dezenas de milhares de empresas, pessoas, projetos, poupanças, egos e talentos foram destruídos. No meio disso, as agências que abriram áreas interativas como se Web fosse apenas mais uma mídia, também foram penalizadas.
Alegramo-nos de maneira exagerada com a explosão inicial da internet comercial, admirando sem limites ou propósito seu crescimento e comportando-nos como se a história dos negócios não nos houvesse ensinado lições. Era como se as leis da economia tivessem sido suspensas e a civilidade e o respeito fossem commodities sem valor na Nova Economia. Fomos arrogantes. A percepção dessa arrogância, para agências ou seus clientes, é essencial.
Guiada por ela, a arrogância, a indústria interativa tentou empurrar seus projetos para os consumidores. Esqueceu-se, entretanto, de algo que o Sr. Henry Ford havia sido obrigado a notar, um século atrás: de nada adianta fabricar "fords" pretos se "eles" querem verde, vermelho, azul, cor-de-rosa.
Agora sabemos que a internet comercial veio para ficar. Veja estes sinais: as vendas do varejo online norte-americano cresceram 66% em 2000, chegando aos 44 bilhões de dólares. Para 2001, prevê-se crescimento acima de 45%, o que resultará em uma cifra superior a 65 bilhões de dólares. Mais: Wall Street Journal, 2 de maio de 2001: "... as companhias de venda pelo correio, através de catálogos, que operam também via internet, estão provando ser players consistentemente lucrativos no negócio". E há pistas claras do que as pessoas querem da rede:
sites varejistas, que entregam suas compras em casa, por correio ou por frota;
diminuição de custos e rapidez. O fabricante de parafusos precisa comunicar-se com rapidez e a baixo custo com seus milhares de revendedores. Produtos novos, queima de estoque, ofertas, tudo online, sem Flash! e sem frescura. As montadoras podem fazer a "venda" (reserva, melhor dito) de carros pela internet, com descontos;
empresas que usam pessoas físicas para concretizar suas vendas (cosméticos e seguradoras, por exemplo) podem oferecer ferramentas para facilitar o trabalho desta equipe e com isto ter acesso aos mesmos dados que eles, transformando os vendedores em terminais online, a partir da casa do cliente final;
construção de marca, melhorias na imagem. Mais e mais empresas estão comprovando que boas experiências na internet podem aumentar a ligação da marca com seu consumidor – Free, IBM e Close-Up são bons exemplos;
os bancos;
os marketplaces. Um excelente exemplo é WebMotors, site líder do setor automotivo;
portais B2B, centrais de compra;
sites de busca;
micros e pequenos sites/portais, que atendem o bairro, a pequena cidade, um centro pequeno-médio do interior;
qualquer coisa destinada à troca de informações, disseminação cultural, bate-papo sobre temas de interesse.
Quais as lições a tirar disso tudo? Creio que há duas coisas que podemos, para acertar o passo. Primeiro, é necessário focar no fundamental, ou seja, entregar o que é prometido, no prazo, dentro do orçamento e com lucro. Segundo, precisamos oferecer um trabalho de criação melhor para os clientes e produzir resultados tangíveis, mensuráveis. Relativamente executável, a primeira parte exige disciplina.
A segunda é um pouco mais difícil. Entretanto, quatro lições nascidas no passado recente, podem ajudar.
Não estamos falando sobre o que a tecnologia pode fazer, mas sim sobre a melhor experiência (possível) de consumo. E, para saber o que aquela sua nova tecnologia de alto impacto realmente faz, é preciso perguntar a alguns consumidores da vida real, importunamente não-virtuais.
Não há vantagem, necessariamente, em fazer primeiro. A vantagem está em ser o primeiro a oferecer o melhor produto ou serviço, aquelas coisas que geram negócios que se mantêm por muito tempo.
Não gaste tempo demais com números. Se você efetivamente atinge todas as pessoas que contam, não é necessário contar quantas pessoas você atinge. O marketing direto (MD) é a ferramenta para isso. Depois, você poderá gastar seu tempo contando faturamento e lucros.
Quanto mais fisicamente próximo de seus clientes (e consumidores), mais a confiança aumenta. Sem ela você não terá sucesso. E não se compra confiança com seis semanas de propaganda – ela é construída ao longo do tempo através da contínua interação que o consumidor tem com uma marca (embora a publicidade ajude muito).
A internet talvez seja a grande válvula de escape que o planeta procurava no início deste século, que mais trouxe alternativas, caminhos e possibilidades à Humanidade, em toda sua História. Isso não é pouco.
É tempo de se mexer. Aprender com a turma do marketing direto, aproveitar todos os seus conhecimentos. Creio, como já disse aqui, que o MD tem o que nós precisamos para transformar a e-empresa numa realidade, focada no consumidor.
Alegramo-nos de maneira exagerada com a explosão inicial da internet comercial, admirando sem limites ou propósito seu crescimento e comportando-nos como se a história dos negócios não nos houvesse ensinado lições. Era como se as leis da economia tivessem sido suspensas e a civilidade e o respeito fossem commodities sem valor na Nova Economia. Fomos arrogantes. A percepção dessa arrogância, para agências ou seus clientes, é essencial.
Guiada por ela, a arrogância, a indústria interativa tentou empurrar seus projetos para os consumidores. Esqueceu-se, entretanto, de algo que o Sr. Henry Ford havia sido obrigado a notar, um século atrás: de nada adianta fabricar "fords" pretos se "eles" querem verde, vermelho, azul, cor-de-rosa.
Agora sabemos que a internet comercial veio para ficar. Veja estes sinais: as vendas do varejo online norte-americano cresceram 66% em 2000, chegando aos 44 bilhões de dólares. Para 2001, prevê-se crescimento acima de 45%, o que resultará em uma cifra superior a 65 bilhões de dólares. Mais: Wall Street Journal, 2 de maio de 2001: "... as companhias de venda pelo correio, através de catálogos, que operam também via internet, estão provando ser players consistentemente lucrativos no negócio". E há pistas claras do que as pessoas querem da rede:
sites varejistas, que entregam suas compras em casa, por correio ou por frota;
diminuição de custos e rapidez. O fabricante de parafusos precisa comunicar-se com rapidez e a baixo custo com seus milhares de revendedores. Produtos novos, queima de estoque, ofertas, tudo online, sem Flash! e sem frescura. As montadoras podem fazer a "venda" (reserva, melhor dito) de carros pela internet, com descontos;
empresas que usam pessoas físicas para concretizar suas vendas (cosméticos e seguradoras, por exemplo) podem oferecer ferramentas para facilitar o trabalho desta equipe e com isto ter acesso aos mesmos dados que eles, transformando os vendedores em terminais online, a partir da casa do cliente final;
construção de marca, melhorias na imagem. Mais e mais empresas estão comprovando que boas experiências na internet podem aumentar a ligação da marca com seu consumidor – Free, IBM e Close-Up são bons exemplos;
os bancos;
os marketplaces. Um excelente exemplo é WebMotors, site líder do setor automotivo;
portais B2B, centrais de compra;
sites de busca;
micros e pequenos sites/portais, que atendem o bairro, a pequena cidade, um centro pequeno-médio do interior;
qualquer coisa destinada à troca de informações, disseminação cultural, bate-papo sobre temas de interesse.
Quais as lições a tirar disso tudo? Creio que há duas coisas que podemos, para acertar o passo. Primeiro, é necessário focar no fundamental, ou seja, entregar o que é prometido, no prazo, dentro do orçamento e com lucro. Segundo, precisamos oferecer um trabalho de criação melhor para os clientes e produzir resultados tangíveis, mensuráveis. Relativamente executável, a primeira parte exige disciplina.
A segunda é um pouco mais difícil. Entretanto, quatro lições nascidas no passado recente, podem ajudar.
Não estamos falando sobre o que a tecnologia pode fazer, mas sim sobre a melhor experiência (possível) de consumo. E, para saber o que aquela sua nova tecnologia de alto impacto realmente faz, é preciso perguntar a alguns consumidores da vida real, importunamente não-virtuais.
Não há vantagem, necessariamente, em fazer primeiro. A vantagem está em ser o primeiro a oferecer o melhor produto ou serviço, aquelas coisas que geram negócios que se mantêm por muito tempo.
Não gaste tempo demais com números. Se você efetivamente atinge todas as pessoas que contam, não é necessário contar quantas pessoas você atinge. O marketing direto (MD) é a ferramenta para isso. Depois, você poderá gastar seu tempo contando faturamento e lucros.
Quanto mais fisicamente próximo de seus clientes (e consumidores), mais a confiança aumenta. Sem ela você não terá sucesso. E não se compra confiança com seis semanas de propaganda – ela é construída ao longo do tempo através da contínua interação que o consumidor tem com uma marca (embora a publicidade ajude muito).
A internet talvez seja a grande válvula de escape que o planeta procurava no início deste século, que mais trouxe alternativas, caminhos e possibilidades à Humanidade, em toda sua História. Isso não é pouco.
É tempo de se mexer. Aprender com a turma do marketing direto, aproveitar todos os seus conhecimentos. Creio, como já disse aqui, que o MD tem o que nós precisamos para transformar a e-empresa numa realidade, focada no consumidor.