Sistema robusto
O que você acha de comprar pela Internet, resolvendo da escolha da mercadoria ao pagamento, mas fechar o negócio e retirar o produto pessoalmente? Parece não ter lógica. As montadoras, no entanto, estão usando a Web exatamente assim para vender seus automóveis. Tudo bem que a idéia de entrega de um modelo esportivo, algo do calibre da SLK Kompressor da Mercedes, por exemplo, ainda soa um pouco abstrata. Só que não dá para esquecer que o conceito do B2C implica comodidade - a mágica de adquirir um bem sem sair da cadeira, com a inclusão de entrega e pós-venda.
Um levantamento do conteúdo dos sites das fabricantes de veículos, feito pela consultoria de Internet Organic, com exclusividade para Ponto-com, foi um pouco mais longe nessa análise. Segundo a empresa, as montadoras só empregam a rede para atrair clientes, não tendo até agora inventado nenhum mecanismo para manter o usuário. Não havia, por exemplo, até junho, venda de peças em nenhum dos endereços disponíveis. "No mundo inteiro os portais de carros servem mais para mostrar as possibilidades dos produtos do que propriamente para efetuar vendas", afirma o diretor da Organic, César Monteiro. Apesar disso, o que existe hoje nos sites ajuda o consumidor a conhecer melhor os produtos sem precisar escutar o papo clássico do vendedor.
A agência Click, que também desenvolve sites, compartilha dessa teoria, segundo a coordenadora de planejamento estratégico Isabel de Meiroz. Com base numa pesquisa com os principais sites de automóveis do mundo, a Click constatou que as empresas não estão vendendo muito pela Web. "A rede tem sido aplicada para facilitar o processo de venda, uma vez que o consumidor já chega à revendedora sabendo o que vai levar", afirma Isabel.
A GM vendeu 48.000 unidades do modelo Celta, de setembro de 2000 a abril deste ano, e garante que 70% desse volume veio da Internet. A empresa, entretanto, põe nessa conta as pessoas que, apesar de estarem em carne e osso na revenda, escolhem cor e acessórios pela Web, só que nos PCs instalados nas concessionárias - muitas vezes com o próprio vendedor comandando o mouse. Como se não bastasse, nenhum dos revendedores consultados por Ponto-com soube indicar um único cliente que tenha feito o negócio 100% virtual. Em todos os casos consultados, os consumidores saíram da Web com a compra decidida, mas se dirigiram à loja para sacramentá-la - e não só para buscar o carro.
O comerciante paulista Vito Moreira já havia tomado a decisão de adquirir um Celta para surpreender os três filhos. No último dia 10 de maio, sentou-se em frente ao micro por mais de uma hora, definindo cor, modelo e acessórios de seu novo auto. Resolveu que pagaria em 48 parcelas de 395 reais. Na primeira oportunidade, procurou a Pompéia Veículos e fechou a compra com o vendedor. "Foi tudo muito rápido. Fiquei sabendo que o carro estava na concessionária pela Internet", diz.
Cheiro de carro novo
Apaixonado por carro, como propaga a campanha de uma rede de postos de gasolina, o brasileiro parece estar nem aí para o fato de ter de passar na concessionária. "As pessoas gostam de ver e tocar o automóvel, adoram sentir o cheiro de carro novo", observa Monteiro, da Organic. Partindo desse princípio, a Fiat, que criou seu site há cinco anos, prefere trabalhar o conceito de usuário do carro, acima do próprio automóvel, mesclando a revenda com a Internet, como explica o gerente de marketing estratégico João Batista Simon Ciaco. Na prática, a montadora italiana no Brasil lança mão de mecanismos que satisfaçam a insaciável curiosidade do consumidor. Desde junho, disponibiliza o carro 360 graus, que permite a visualização completa do seu interior e exterior. Outra novidade é o test-drive virtual, que, apesar de estar longe de substituir o real, pretende puxar o cliente como um ímã. "O que procuramos é a intenção de compra", enfatiza Ciaco. Tanto que o site da Fiat mantém link com os das 360 concessionárias da marca em todo o Brasil.
Como a forma híbrida agrada, as montadoras querem é mais. No fim do ano passado, a Ford começou a vender o Fiesta pela Web, dentro do esquema de praxe - o consumidor resolve tudo eletronicamente, podendo, inclusive, fechar o negócio pela rede, porém precisa de carona para pegar o carro novo. Agora, em julho, a empresa está reformulando o site, dividindo-o em três partes para facilitar a navegação: uma voltada ao relacionamento com o cliente; outra, aos produtos; e uma terceira institucional. Segundo a gerente de desenvolvimento de e-business, Roseli Marossi, o usuário dispõe de um showroom virtual. "Dá para montar o veículo do jeito que o consumidor deseja, colocando e tirando adicionais, sem que a venda se restrinja a pacotes fechados", revela Roseli.
Há três anos com um endereço eletrônico, a Volkswagen começou a comercializar o New Beetle e o Passat pela Web desde 1999. Como nos demais, o internauta tem possibilidade de escolher entre dois pacotes de acessórios, além de simular as opções de pagamento pela rede. No entanto, invariavelmente necessita passar em uma concessionária para bater o martelo na venda. Desde então a Volkswagen já vendeu 180 veículos dessa forma. "No segundo semestre devemos incluir outros modelos na Internet, além de peças e acessórios", afirma o analista de marketing Jair Silva.
Já no site da GM, no ar há um ano, o usuário só pode adquirir o Celta, em decorrência de um projeto global da multinacional que se repete em vários países. Além de oferecer informação à vontade sobre o veículo, a empresa dá 5% de desconto para quem preferir a estrada virtual para fazer negócio. Acima do interesse comercial, no entanto, a gerente da e-GM, Luciene Santos, considera que a Internet funciona como um meio de aproximação da montadora com o consumidor. Tanto a Organic quanto a Click corroboram essa idéia, na medida em que a rede muda a figura do revendedor. A partir do momento em que o cliente começar a dispensar a concessionária até para pegar o carro, vai sobrar quase nada para ela. Extinção à vista? Não necessariamente. "As revendas precisam criar alternativas para manter o relacionamento com o cliente", aconselha Monteiro, da Organic.
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