O consultor empresarial Ernesto Artur Berg, que presta serviços a mais de 300 empresas brasileiras (Petrobras, Coca-Cola, Correios, Bosch, Unimed, Renault, entre outras), lançou em Curitiba um livro diferente: Negociações Inteligentes.
Através de um texto simples e fotos ilustrativas, o consultor relata os principais passos para que as pessoas negociem de forma rápida e eficaz.
Berg garante que se todos os passos forem seguidos, o sucesso do negócio é praticamente garantido. ''Em 80% dos casos, não tem como deixar de negociar'', garante.
O primeiro passo é entender que o negócio é um troca e que tem que ser boa para todos os envolvidos.
Para negociar, a pessoa precisa se preparar adequadamente. ''Não adianta ser inocente. A pessoa tem que conhecer o cliente. Saber até onde pode ir para fechar o negócio. Os limites máximos e mínimos precisam ser respeitados'', diz.
A falta de preparação seria a responsável pelo fracasso das negociações. ''Apenas 20% das negociações feitas sem o preparo necessário dão certo'', calcula.
A criação de um clima favorável é uma das técnicas apontadas pelo consultor.
''Tem que quebrar o gelo, esclarecer dúvidas'', lembra. Outra característica fundamental para quem quer negociar, segundo Berg, é saber ''bater o martelo''.
''Não pode ter medo de estar errando. Tem que encerrar, concluir o negócio de forma decisiva. Se errar, aprende com o erro e continua negociando.''
O diferencial do produto também é fundamental. Ele cita como exemplo as panificadoras, que estão proliferando em todo o Brasil.
''Algumas têm pouco movimento, mas a maioria dá certo. Por quê? Porque elas apresentam um diferencial. Melhor atendimento, vantagens adicionais, prazo de pagamento, rapidez. As vantagens podem ser variadas'', enumera Berg.
Outro exemplo citado foi a escolha do banco para fazer aplicações. O diferencial é que faz o cliente escolher uma instituição ou outra.
Mas o negócio não é visto apenas como venda. Por ser uma troca, ele pode ser aplicado dentro de casa, entre os casais e na relação entre pais e filhos.
''A regra é básica. Tem que ter uma troca atrativa. O negócio pode ser a apresentação de argumentos, seguido de acordo. Evita a imposição de normas, que não auxilia na tranquilidade dos envolvidos.''
Apesar de ter uma linguagem fácil e de entendimento rápido, o livro custou caro e foi trabalhoso.
As fotos foram compradas de uma empresa inglesa e o material utilizado é, segundo ele, de primeira.
''É um livro com uma linguagem inédita e precisa ser de boa qualidade. Foi um livro caro e trabalhoso, mas o resultado é ousado e especial'', argumenta.
Ele está sendo comercializado nacionalmente, mas não houve um lançamento oficial. ''Não tive tempo. Viajo muito por causa do meu trabalho'', afirma.