ABRAHAM SHAPIRO
Um gerente comercial chegou dizendo: "Temos que mexer na comissão desses
vendedores. Assim não dá. O Francisco vai ganhar mais do que eu este mês!"
Há duas modalidades de ganho por trabalhos prestados. Uma é o salário fixo. O
funcionário recebe um valor monetário inalterável pelas tarefas que executa. A outra é
o ganho variável, em que o profissional ganha uma porcentagem dos resultados da
tarefa que desempenha.
O ganho variável é uma prática comum em vendas. É simples de entender: vendendo
pouco, o ganho é pequeno; vendendo muito, o ganho é proporcionalmente grande. O
percentual depende do montante sobre o qual incide.
Aquele gerente comercial incomodado com o fato do vendedor Francisco ganhar mais
que ele demonstra uma visão míope dos papéis que ambos desempenham.
O vendedor tem que vender. Ele vive disso. Quanto mais vende, mais a empresa ganha
e ele também, já que é comissionado.
A missão do gerente comercial é prover condições necessárias para que a força de
vendas da empresa funcione plenamente. A julgar pelo modo como reputou o
contracheque do Francisco, este chefão inconformado não entende os objetivos do
negócio em que atua.
Uma empresa com vendedores precisa, antes de tudo, ter a aptidão de enxergar cada
um deles como um empresário independente, como uma pequena empresa dentro de
outra maior. Assim, o papel do gerente comercial só se cumpre quando auxilia o
vendedor a prosperar em suas vendas e, assim, obter os resultados que irão positivar
o balancete da empresa-mãe.
O que fazer? Olhe pela equipe comercial de sua empresa. Calibre a sua percepção
sobre a importância de seu time de vendas. Trabalhe, trabalhe duro para que os seus
vendedores ganhem bastante bem... se possível, mais do que o seu pró-labore, pois
esta será a maior prova de que eles funcionam, e de que você tem uma equipe eficaz.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua
filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos:
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