ABRAHAM SHAPIRO
Dois vendedores de uma mesma equipe. Um vende muito o ano todo. O outro vende
menos do que devia; e suas vendas caem durante alguns meses por conta de uma
suposta sazonalidade.
A pedido do gerente da equipe que integram, eu os entrevistei com o objetivo de
detectar suas diferenças, e assim melhorar os critérios de contratação de profissionais.
Comecei pelo vendedor mais fraco. É um rapaz apresentável, cheio de convicções, e se
esforça em praticar técnicas de vendas. Fala bem, expressa ideias de modo simples e
organizado, faz boas perguntas para detectar necessidades do cliente, e demonstrou
traços emocionais através de expressões sinceras.
O vendedor campeão era basicamente parecido. Sua vantagem aparente estava no
fato de parecer mais prático em suas colocações.
Não há mal algum com a emoção nos negócios. Uma pitada dela elimina a frieza. O
problema existe quando os sentimentos ultrapassam os níveis controláveis. Há clientes
que se aproveitam disso.
Mas não era esta a diferença decisiva entre aqueles rapazes. Eu sabia haver algo
mais. Pedi, então, a cada um que simulasse comigo a abordagem utilizada junto a
clientes.
O vendedor mediano iniciou, dizendo: "Sr Shapiro, gostaria de pedir ao senhor uma
oportunidade de apresentar o produto que vendo".
O vendedor campeão despertou-me à atenção quando disse: "Sr Shapiro, eu estou
aqui para lhe oferecer uma grande oportunidade. Ela está nos benefícios do meu
produto". E prosseguiu com uma exposição segura e precisa sobre as funções e
utilidades de seu produto.
Ali estava a diferença. Um "pedia para si uma oportunidade". O outro "oferecia-me uma
oportunidade" que se traduzia nos benefícios de seu produto. Você vê agora porque o
último vendia mais? Não era truque, mas entendimento do que as pessoas querem
quando compram qualquer coisa.
O vendedor que acredita naquilo que vende, enxerga benefícios e os divulga. Nada tem
a pedir; somente a dar. É assim e por isso que ele vence.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua
filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos:
[email protected] ou (43) 8814 1473