ABRAHAM SHAPIRO
Nova Iorque. Um leilão de alto nível está acontecendo na Sotheby's. Chega a vez de um violino italiano do Século XVIII. Começam os lances que, por longo tempo, ficam bem abaixo do valor estimado da peça. De repente, aparece um jovem bem vestido.
Ele interrompe o evento, pede permissão ao leiloeiro, afina o instrumento e começa a tocar uma linda melodia. Todos os presentes se encantam com a surpreendente e belíssima interpretação.
O que acontece depois? O leilão prossegue. Mas agora, o montante dos lances se multiplica e, finalmente, o valor do arremate do violino supera todas as expectativas.
Há uma lição de negócios contida nessa história. Qualquer profissional de vendas necessita conhecer quatro coisas para alcançar o sucesso: seu produto, seus clientes, o mercado em que atua e a concorrência. E tem de conhecer bem.
E o modo de se conseguir isto é: interessando-se, investindo tempo fora do horário de trabalho em estudos, e alimentando boa vontade com entusiasmo. Vale tudo: pesquisa na Internet, leitura de livros e periódicos, treinamentos, simulações, troca de experiências com os colegas e gestores etc.
Vender valor é o desenvolvimento de uma percepção, e não apenas conversa para se conseguir "dobrar o cliente". Falo da percepção que ele ainda não tem, e por esta causa, não consegue avaliar bem o produto. É por isso que ele só fala de preço, e não de valor.
Aquele rapaz que tocou o violino mudou o rumo do leilão. Todos investidores ali presentes viam só uma pequena caixa de madeira com cordas e um arco. Isso não vale muito para ninguém. Mas após ouvirem a melodia, eles tornaram-se capazes de enxergar além disso.
Vender é isto. É desenvolver novas percepções.
Toque o seu violino... e venda muito mais e melhor!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473