Solte o freio de mão das vendas

Quer saber qual o problema mais comum com que me deparo em consultoria de vendas? É o vendedor que se identifica com o comprador e decide por ele que o preço do produto está num nível que ele próprio não pagaria.

É o caso daquela vendedora de roupas infantis que desaconselha aos pais outros modelos fora os que estão na promoção da vitrine porque é isto o que ela faria como mãe de família.

Para o vendedor que atua nessa frequência, o preço é um freio de mão puxado. Ele esquece que o cliente pode estar comprando algo que ele mesmo, o vendedor, não percebe, como: status, um valor adicionado ao produto etc.

Vendedor que acha seu produto caro tem uma muralha psicológica a superar. Eu entendo que o tal do preço ainda é uma influência negativa nos países de tradição católica, onde o dinheiro é um tabu. O vendedor se constrange quando apresenta o preço. Negociá-lo e defendê-lo é doloroso. Por isso, ele espera que o cliente toque no assunto. Daí, ele cai no erro de agarra-se ao desconto ou de levantar ele próprio objeções que põem em descrédito o produto, a marca e até sua postura profissional.

Uma das primeiras perguntas ao cliente após a confirmação do desejo de compra deveria ser quanto ele quer gastar. Assim, o vendedor se coloca como consultor, podendo propor diferentes modalidades de pagamento para as quais ele irá calcular mentalmente suas margens brutas de lucro.

É importante revelar à força de vendas a estrutura de preços dos produtos que ela vende. É uma amostra de confiança que gera segurança na venda permitindo aos vendedores justificar o valor de várias formas ao cliente. Além disso, como o sistema da venda por comissões envolve totalmente o vendedor na política de preços, ele poderá jogar com os descontos a oferecer.