Tem um vendedor que faz de tudo para vender. Ele reza, lê horóscopo, usa amuletos e
crê que isso o ajuda a vencer. Só não fala absolutamente nada sobre estudar, treinar
e aprender novas técnicas.

Em vendas, ter conhecimento é o que desenvolve prazer. Vendedor que sabe bem, fala
bem. Qualquer pessoa percebe. Ele tem emoção positiva nas palavras. Não é só lógica.
Ele produz clareza e segurança no cliente.

As pessoas desejam gozar a vida. Mas isto só é possível quando a vida tem um
sentido. Com as profissões é assim também. Um vendedor com pouco conhecimento,
não verá sentido em seu trabalho. Então, ele não sentirá prazer real no que faz. Ele
passará o dia todo esperando o happy hour – aquela hora de diversão em que os
colegas se encontram após a jornada. Este momento pode até ser bom. Mas happy
hour algum proporciona a satisfação que só se obtém de um trabalho bem
desempenhado.

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Veja, por exemplo, quantos profissionais passam seus dias pressionados por medo e
nervosismo? Medo de não fechar negócio; medo da concorrência; das objeções
irrefutáveis; medo de um chefe desequilibrado... Estes sentimentos negativos são
sintomas de uma doença que se chama "falta de preparo". Conhecimento produz
habilidade. Habilidade produz disposição. E disposição produz prontidão.

Soldado algum pensaria em ir para uma batalha sem levar todo equipamento de que
precisasse. Mas ele tem de saber como usá-los. Sem isso, suas armas de nada valem.

Um vendedor que acredita em amuletos entra na batalha do dia a dia sem qualquer
equipamento. Ele vai de peito aberto. Você chama a isso coragem? Eu chamo de
"burrice".

A vida profissional é séria demais, e os riscos são muitos, para que se entre nela sem
condições mínimas de conhecimento e treinamento. Ela requer astúcia, sabedoria,
estratégia e sagacidade. E quanto à sorte? Se estiver escrito nas estrelas, não posso
contar com ela. É que eu não sei ler este alfabeto.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua
filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos:
[email protected] ou (43) 8814 1473