Uma grande rede de lojas de móveis de S. Paulo contratou-me para um treinamento de
vendas aos seus vendedores. No primeiro encontro, perguntei ao gerente se ali
estavam todos os seus vendedores.

Ele disse que faltou apenas um. Eu quis saber quem era.

- "É o melhor da turma" – ele respondeu.

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- "E você sabe por que ele não veio?" – insisti.

- "Ele sabe demais" – disse-me desconsertado. "Mas, por favor, não se aborreça com
isso, professor. Ele nunca está em nossos encontros. Os resultados dele são muito
bons. Ele vende o dobro do volume do segundo lugar no ranking".

Eu prossegui:

- "Bem, se ele é tão bom assim, porque não o convidam para ministrar este curso?"

- "Chegamos a tentar" – ele disse – "mas não deu nada. Tentamos também colocar
alguns dos novatos para saírem junto dele. Não aprenderam nada. Ele mesmo não
sabe explicar como vende tão bem. Minha preocupação é que o nosso futuro depende
de fazermos dos nossos vendedores bons profissionais".

Este diálogo tem informações importantes. Este sujeito de comportamento estranho é
o "vendedor nato". Ele vende, mas não sabe como vende. E não procura saber.
Acontece que sem isso não há como transmitir sua técnica a outros. E dificilmente ele
será um líder, pois, ´só ele mesmo se serve do que sabe.

Eu não sou vendedor nato, embora admire os que são. Tive de trabalhar duro em cima
de todas as etapas da teoria para conseguir realizar o meu primeiro negócio. Estudei,
observei pessoas, entendi hábitos e li livros de marketing e psicologia.

Sempre que uma ideia surtia efeito, eu a escrevia num caderno e examinava por que
deu certo. Quando não funcionava, eu também procurava saber o motivo.

A razão disso? Se eu não sou capaz de entender meus sucessos e fracassos no que
faço, e se não sou capaz de transformar o que sei em procedimentos simples, não há
como transmitir a outros meus conhecimentos, e muito menos como aperfeiçoar-me.
Aliás, de que vale um conhecimento que só serve para mim mesmo?
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua
filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos:
[email protected] ou (43) 8814 1473