ABRAHAM SHAPIRO
O vendedor que percorre a mesma região, vendo os mesmos clientes, e efetuando as
mesmas vendas durante certo tempo, tenderá a convencer-se de que as possibilidades
de sua área coincidem exatamente com as vendas que ele realiza.
Mas veja o que acontece quando ele é substituído por outro de mesmo potencial. O
novato conseguirá novos clientes ou aumentará as vendas que o antigo não foi capaz
de atingir. O que explica isso?
Ponto de vista.
Ser capaz de colocar-se em um novo ponto de vista é uma habilidade cujo poder
fantástico de promover mudanças é imenso, ainda mais quando existe a tendência à
acomodação ou à inércia.
Em geral, um novo vendedor se entrevista com todos os clientes potenciais de sua
área. Sem ideias pré-concebidas quanto aos que são bons ou maus, aos que querem
estas ou aquelas vantagens etc, ele assume atitude mental positiva em relação a
todos, indistintamente.
Assim, enquanto o antigo vendedor movia-se sobre a firme convicção de que "este não
compra", "aquele não compensa visitar", o novo não tem pressupostos, por isso, as
chances de fechar pedidos são grandes.
Qualquer profissional que se coloca em um novo ponto de vista só se deixa influenciar
pelo presente. A sua posição pode não ser nem positiva nem negativa – talvez seja
apenas neutra. Porém, é mais fácil passar do neutro para o positivo do que do
negativo ao positivo.
Estar despreocupado é uma atitude que contribui para o fortalecimento do espírito do
sucesso.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua
filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos:
shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473