ABRAHAM SHAPIRO
Não é possível vender grandes quantidades de um produto por seu preço unitário. O
comprador deseja benefícios extras e o vendedor tem disposição de reduzir sua
margem de lucro em favor de maior giro.
Mas não é tão simples.
Por isso é que é preciso que a empresa tenha uma Política Comercial objetiva e
realista.
Como se faz uma Política Comercial?
Primeiro vem a estratégia do Marketing. Começa com a identificação detalhada do
produto a ser comercializado: atributos, vantagens, benefícios, tabelas comparativas
com os concorrentes e os serviços associados a ele. A estratégia de Marketing também
estuda o mercado e a influência deste produto no cenário atual. Em seguida, vem o
estudo da concorrência, do perfil dos consumidores potenciais e do local onde eles
estão.
Após o Marketing, chegou a hora de definir as bases comerciais. Fixam-se os preços e
as condições de venda que permitam atingir os objetivos. Nesta etapa é que se
consideram as quantidades de produtos versus rentabilidade para cada volume de
venda negociado.
No terceiro passo, é a vez da escolha dos canais de distribuição – os meios pelos
quais o produto será postosà disposição dos clientes. Os canais podem ser:
vendedores diretos, representantes autônomos, distribuidores exclusivos, atacadistas
etc. Aqui também se calculam as comissões e as remunerações a serem pagas a todos
estes canais.
Definidos estes pontos, finalmente vem o 4º passo. Agora Marketing e Vendas
determinam a promoção, ou seja, como será feita a divulgação da "imagem" do
produto e da empresa. A propaganda é estudada nessa etapa, juntamente das
campanhas de incentivo aos canais e de outros itens que farão o produto chegar ao
consumidor do modo correto, e produzir satisfação.
A Política Comercial é um instrumento sério, importantísismo e objetivo. Tem que se
enquadrar à realidade da empresa.
Lamentavelmente, o que há de empresas por aí trabalhando sem uma Política definida,
dá pena. As decisões são todas aleatórias. E o risco é imenso.
A Política Comercial é uma necessidade tão imperativa para as vendas quanto é um
projeto para uma construção. Providencie ou reveja a sua Política Comercial.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua
filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos:
shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473