Se alguém precisa se submeter a uma cirurgia, irá procurar o melhor e mais
competente médico da cidade. Tomará informações dos sucessos e fracassos que ele
tenha acumulado ao longo de sua carreira, e, com base no máximo de referências que
reunir, decidirá por contratar ou não seus cuidados.

Em outro cenário – não de menor compromisso –, veremos este mesmo indivíduo a
fazer uma viagem de horas em um avião, talvez de um lado a outro do planeta, sem a
mínima preocupação em saber sequer o nome do piloto. Pare ele, este será, aliás, um
detalhe desprezível.

O que explica esse estranho e peculiar modo das pessoas lidarem com o risco, já que
nas duas situações suas vidas estão em mãos estranhas ou, como queiram, de dois
profissionais?

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Há uma lógica inteligente aí. Caso o cirurgião cometa um erro fatal, só o paciente sofre
as consequências. Já, se o avião cair, piloto e passageiro morrem, pois, voam juntos.
Assim, parece mais fácil confiar no piloto.

O que aprender disso?

Tomemos como exemplo a sagrada experiência de compra e venda de cada dia.

Quantas vezes não sentimos da parte de um ou outro vendedor o esforço em produzir
em nós, clientes potenciais, a sensação de que ele partilha conosco a responsabilidade
sobre o negócio que está desenvolvendo, e de promover a nossa satisfação? É a
circunstância em que o vemos trabalhar duro no objetivo de que tomemos posse dos
reais benefícios do produto ou serviço que ele vende. Quando isso acontece, ele se
compara ao piloto, "voa junto", e, por isso, não nos causa qualquer dificuldade de que
confiemos nele.

No outro extremo, quando o vendedor se mostra interessado no negócio pelo negócio,
em ganhar sua comissão ou em apenas cumprir sua meta, promover a satisfação do
cliente não é sua prioridade. É fácil sentir este comportamento – mesmo de modo
subliminar. Ele não "voa junto". Atua como quem transfere todos os riscos do negócio
ao cliente. Quem confia neste profissional?

Simples, porém, forte, este é um pensamento sobre como praticar qualquer profissão.
É também uma clássica e pouco considerada explicação porque muitos negócios
fracassam e a culpa é colocada em "n" fatores errados por conta de não se encarar a
verdade.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua
filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos:
[email protected] ou (43) 8814 1473