ABRAHAM SHAPIRO
Aquele rapaz é supervisor de vendas de um grupo de representantes comerciais
autônomos de uma fábrica de equipamentos. Sua experiência anterior parecia boa.
Chegou à atual empresa cheio de energia, assumindo uma região específica com
considerável potencial de venda. Todos esperavam que ele estivesse pronto para a
prestação do melhor atendimento, trabalhando duro para desenvolver o mercado, pois
isto lhe daria, no mínimo, o fortalecimento de sua carreira profissional, abrindo
gigantesca possibilidades.
Mas até agora ele tem se mostrado estranhamente fora dessas expectativas. Não faz
questão alguma de planejar a abordagem de seus clientes com os representantes.
Mesmo quando um potencial comprador importante o procura em busca de maior
agilidade no processo de compra, ele "empurra o caso com a barriga", e mostra-se
lento, passivo e não age. Consta que nem mesmo os retornos telefônicos ele dá.
Desculpas não lhe faltam. E ao que tudo indica, seu orgulho pessoal não o deixa
assumir as repreensões que seus superiores lhe fazem. Realmente este aí vai mal.
Um vendedor – esteja em qualquer nível – sem resultados de boa qualidade é um
fracasso. Repare que eu não mencionei o quanto ele vende. Sabe por quê? Qualquer
desempenho em vendas não pode – e não deve – ser medido apenas pela quantidade
ou receita financeira, mas sobretudo, pela qualidade de todas as etapas envolvidas
nas ações, do princípio ao fechamento da venda, a apresentação do produto à próxima
compra deste cliente.
O mundo dos negócios de hoje move-se em ultra-hiper-megavelocidade. O profissional
que não versatilizar suas competências está desafinado em relação ao tom dado pelo
mercado.
Saber adequar-se às necessidades e expectativas do cliente é tudo. Mas é bom saber
que retornar ligações, ser pontual com as agendas, responder e-mails, etc, não são
diferenciais. São simples trivialidades de uma era plena de comunicação. Qualquer
sujeito que se negar a isto não merece nem a carteira de trabalho.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua
filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos:
shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473